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Den Spieß umdrehen

Lieferanten als unsere Kunden betrachten

Gar keine Frage, Lieferanten für Medikalprodukte haben gerade bei teuren Implantaten oder anderen speziellen Warengruppen noch sehr viel Marge und verdienen sehr viel Geld an uns Kliniken. Dort sorgen gute Verhandler für ordentliche Preise.

Einigung

pixabay

Symbolbild

In einigen Warengruppen jedoch, die immer mehr von regulatorischen Regelungen oder Kostendruck (z.B. Steigende Logistikkosten) betroffen sind und die Margen nicht mehr sehr groß sind haben es auch unsere Lieferanten nicht einfach.

Die Konsequenz ist, Produkte verschwinden vom Markt und der Kundenservice wird schlechter. Warum drehen wir als Krankenhaus den Spieß nicht einfach mal um? Und betrachten die Lieferanten als unsere Kunden? Mit diesem umgedrehten Ansatz und Sichtweise erhalten wir interessante neu Erkenntnisse. Beispielsweise erfahren wir, welche Ziele unsere Lieferanten haben. Mit welchen KPIs steuern sie? Welche Probleme haben sie aktuell und wie gedenken die Lieferanten ihre Probleme innerhalb der nächsten Jahre zu lösen? Welche Marktchancen und Risiken sehen unsere Lieferanten?

Sobald Sie diese Sichtweise ihres Gegenübers einmal klar sehen, können Sie auch bei Verhandlungen, nachdem der Preis bestmöglich verhandelt wurde, in eine echte Win-Win-Situation gehen. So schaffen Sie Vertrauen als Grundlage einer strategischen Partnerschaften. Die Folge: Sie rutschen in der internen Kundenkategorie nach oben. Statt B-Kunde sind Sie vielleicht nun A-Kunde und erhalten mehr Performance vom Lieferanten. Immer mit dem Fokus einer patientenzentrierten Sicht, also dem Patientennutzen. So schaffen Sie einen ersten Schritt in Richtung eines werteorientierten Einkaufs.

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