kma Online
Lieferantenzähmen leicht gemacht

6 Prinzipien der Überzeugungskunst von Cialdini gezielt einsetzen

In der Kommunikation zwischen Krankenhaus und Lieferanten setzen beide Seiten verschiedene Techniken der menschlichen Überzeugungskunst ein. Dieser Beitrag erläutert, wie die sechs Prinzipien der Überzeugungskunst des amerikanischen Psychologen Robert Cialdini von Klinikeinkäufern aktiv und passiv zielführend eingesetzt werden können.

Konzept nach Cialdini

Robert Cialdini

Konzept nach Cialdini

Einigung

Pixabay

Einigung

Robert Cialdini hat mehr als 30 Jahre lang verschiedenste Konstellationen intensiv beobachtet, in denen Menschen andere Menschen überzeugen. Dabei waren auch viele Beispiele, in denen er selbst „Opfer“ von Verkaufstaktiken gewiefter Vertriebsmitarbeiter geworden ist. Aus dieser jahrzehntelangen Forschung hat er sechs Prinzipien herausgefiltert, die heute weltweit anerkannt sind (siehe Tabelle).

Harvard-Verhandlungskonzept weist etwaige Parallelen auf

Besonders interessant an dieser Zusammenstellung ist, dass diese sechs Prinzipien ihren Ursprung in sehr unterschiedlichen Fachdisziplinen haben: Einige stammen aus der Betriebswirtschaftslehre, andere sind der Psychologie, der Soziologie oder anderen Sozialwissenschaften entlehnt. Insbesondere die ersten drei Prinzipien erinnern stark an bekannte Inhalte aus der Verhandlungstheorie: Langfristig stabile Kunden-Lieferanten-Beziehungen erfordern eine Win-Win-Konstellation, einen fairen Umgang miteinander, die Suche nach kreativen Lösungen, die beiden Interessenlagen entgegenkommen, sowie eine konsistente und an allgemein akzeptierbaren Kriterien ausgerichtete Beurteilung von Alternativen.

Das berühmte Harvard-Verhandlungskonzept weist eine hohe Übereinstimmung mit diesen ersten drei Grundpfeilern der Überzeugungskunst auf. Cialdini geht aber noch darüber hinaus. Die Prinzipien 4 (Sympathie) und 5 (Autorität) integrieren allgemein bekannte „menschliche Schwächen“. Jeder hat sich wohl schon einmal dabei ertappt, dass man von gut gelaunten und attraktiven Menschen relativ leicht zu etwas zu bewegen ist, selbst wenn man zuvor etwas Anderes geplant hatte. Ähnliches kann passieren, wenn man die Gegenseite auf irgendeine Weise als Autorität anerkennt.

Die vielleicht stärkste Waffe ist aber das Prinzip 6 (Knappheit). Kaum jemand kann sich dem Reflex, zuzugreifen, entziehen, wenn auf einem Buchungsportal für Hotels rot blinkend der Hinweis erscheint „nur noch ein Zimmer frei“. Der kühle Kopf weiß, dass hier vermutlich gezielt mit einem Verkaufstrick gearbeitet wird. Fast alle Menschen haben aber große Angst vor der sog. Reaktanz: Wenn wir das Gefühl haben, unsere Entscheidungsfreiheit könnte eingeschränkt werden, greifen wir bei gefühlter Knappheit instinktiv zu. Dies kann so weit gehen, dass Menschen Dinge kaufen, die sie gar nicht brauchen, weil Power-Seller anpreisen, dass das Spezialangebot nur noch heute gelte. Meistens gibt es am nächsten Tag dann ein „jetzt wirklich unschlagbares Superspezialangebot“.

Wie kann der Einkäufer die Prinzipien von Cialdini nutzen?

Einkäufer sollten sich zunächst bewusst machen, dass die sechs Prinzipien der Überzeugungskunst sowohl zur Selbstverteidigung als auch als Instrument der Offensive eingesetzt werden können. Leider gibt es heute nicht selten die Konstellation, dass Vertriebler sehr gut in solchen Dingen geschult sind, Einkäufer hingegen einen gewissen Nachholbedarf haben. Die Dialoge in der Abbildung vermitteln beispielhafte Konstellationen für die Prinzipien 1 bis 3.Prinzip 4 (Sympathie) ist natürlich sehr subjektiv und muss hier nicht weiter erklärt werden.

Prinzip 5 (Autorität) dagegen kann vom Einkauf bisweilen gezielt eingesetzt werden. Es hat schon einige festgefahrene Verhandlungen gegeben, bei denen der überraschende Auftritt des Geschäftsführers oder eines Chefarztes neue Impulse gegeben hat. Besonders druckvoll kann der Einkäufer mitunter auch Prinzip 6 (Knappheit) einsetzen – und zwar in Kombination mit der Zeit. Wer die Gegenseite erst kurz vor Ablauf eines bestehenden Rahmenvertrages an eine mögliche Verlängerung – natürlich zu leicht verbesserten Konditionen – erinnert, hat sich selbst in eine günstige Ausgangsposition gebracht.

Auch im Klinikeinkauf spielt der menschliche Faktor eine besondere Rolle. Wer die Kunst der menschlichen Überzeugung beherrscht, bleibt auf Augenhöhe zu den Lieferanten und kann in Verhandlungen gezielt eigene Akzente setzen.

  • Schlagwörter:
  • Überzeugungskunst
  • Robert Cialdini
  • Management

Kommentare (0)

Kommentar hinzufügen

Um einen Kommentar hinzuzufügen melden Sie sich bitte an oder registrieren Sie sich.

Jetzt anmelden/registrieren

Klinik Einkauf Magazin

Das neue Magazin für Klinikeinkäufer, Logistiker und Entscheider im Beschaffungsprozess.

Jetzt kostenlos testen!

Neueste Termine

11.12.2019 - 12.12.2019 | Nürnberg

04.02.2020 - 05.02.2020 | Hamburg

16.03.2020 - 17.03.2020 | Rotenburg, Hessen

07.05.2020 - 07.05.2020 | Minden

13.05.2020 - 14.05.2020 | Ismaning/München

Alle Termine