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Post-Corona-Zusammenarbeit

Ich habe heute keine Maske für dich!

Bekomme ich Masken geliefert? Bleibe ich Klinik-Lieferant? Diese Fragen und ob zukünftig alles digitalisiert und der persönliche Kontakt ersetzt wird, fragen sich derzeit sicher viele in der Beschaffung. Über die Zusammenarbeit zwischen Einkauf und Lieferant vor, während und nach Corona schreibt Rüdiger Müller.

Rüdiger Müller

Rüdiger Müller ist seit September 2012 selbstständiger Unternehmensberater im Bereich Sachkostenreduktion und Prozessoptimierung in Kliniken und Pflegeheimen. Zuvor war er von 2005-2012 ehrenamtlich Bundesvorsitzender des Fachverbandes für Einkäufer, Materialwirtschaftler und Logistiker im Krankenhaus e.V. und Leiter Strategischer Zentraleinkauf der regiomed-Kliniken GmbH Coburg / MEDINOS Kliniken des Landkreise Sonneberg GmbH.

Keine Listung in einer Einkaufsgemeinschaft, kein Bestandslieferant im Klinikum, hohe Preise in einem Marktumfeld mit vielen Wettbewerbern? Noch Ende 2019 hätte wohl kaum ein Einkäufer solch einen Lieferanten in die Klinik gelassen, geschweige denn, Bestellungen bei ihm ausgelöst. Corona verändert (gezwungenermaßen) Vieles, aber zum Glück auch nicht Alles. Die letzten Monate haben aber gezeigt: es werden neue Strukturen / Prozesse entstehen und Themen wie Liefermanagement im Allgemeinen und Lieferzuverlässigkeit im Speziellen an Bedeutung gewinnen oder vielleicht doch nicht?!

Wir bestellen weiter bei unseren neuen „Corona-Lieferanten“

Dass in Kliniken Firmen, die normalerweise im Textilbereich, Elektro- oder gar in der Automobilindustrie tätig sind, als Lieferanten für den medizinischen Sachbedarf geführt werden, schien in der Vergangenheit nahezu unvorstellbar, ist aber seit wenigen Monate gelebte Realität. Nur wie lange wird dies anhalten? Wird die Zusammenarbeit auch weiterhin bestehen, wenn die Zeit des schnellen Euros vorbei ist? Es ist schwer vorzustellen, dass Unternehmen, die im Normalfall nichts mit dem Gesundheitswesen zu tun haben, auch nach Krisensituationen weiter als Partner, geschweige denn als strategischer Partner für langfristige Geschäftsbeziehungen, in Kliniken genutzt werden.

Wir arbeiten schon sehr lange mit unseren Lieferanten zusammen

Für alle Beteiligten war und ist die Corona-Pandemie eine komische, beklemmende Situation. Der langjährige, immer zuverlässige Lieferant hat plötzlich hat keine Ware mehr, kann teilweise selbst die A-Kunden nicht mehr versorgen. Liefertermine für Masken und Schutzkleidung waren nur noch dem sprichwörtlichen Blick in die Glaskugel zu entnehmen und stabile Preise galten für Wochen, manchmal nur für ein paar Tage.

Wie wird sich nach der Krise die Beziehung zwischen langjährigen Bestandslieferanten und dem Klinik-Einkauf verändern? Es werden wohl (wieder) mehr Themen eine Rolle spielen als nur der Preis. Hat man bisher Qualität und Versorgungssicherheit weitestgehend vorausgesetzt, so muss und wird der Klinik-Einkauf auch solche Themen mehr in den Vordergrund stellen müssen. Die Fragestellung, wann kann was wie geliefert werden, wird sich auf die Zusammenarbeit und Versorgungskonzepte auswirken. Ob der wirtschaftlichste und günstigste Lieferant allerdings vom innovativen, zuverlässigen Systempartner komplett abgelöst werden kann, steht in den Sternen. Logistik, externe Lagerhaltung (seitens des Lieferanten) und Versorgungssicherheit allerdings kostet und dies werden die Kliniken auch bezahlen müssen.

Jetzt schlägt meine Stunde?!

Wie wird es also nach Corona weitergehen? Ist es wirklich die Chance für alle, die plötzlich als Klinik-Lieferant aufgetreten sind, mit dem einzigen Qualitätsnachweis einer schnellen Lieferverfügbarkeit und womöglich mit einem einigermaßen akzeptablen Preis? Es stellt sich auch die Frage, ob diese Unternehmen langfristig im Gesundheitswesen überhaupt aktiv bleiben und sich den entsprechenden Rahmenbedingungen stellen wollen? Sich mit der Listung in einer Einkaufsgemeinschaft auseinander setzen oder gar einen Klinik-Key-Account aufzubauen kostet sehr viel Zeit. Oder zieht man sich wieder zurück, wenn die Zeit des schnellen Euros vorbei ist und Preise und Wettbewerbsumfeld wieder normaler werden?

Es könnte aber auch jetzt die Chance für die langjährigen Lieferanten in den Kliniken sein, zusammen mit den Einkaufsgemeinschaften Konzepte zu entwickeln, sich gemeinsam auf die nächste Ausnahmesituation vorzubereiten. Begriffe wie Systempartnerschaft und Versorgungssicherheit waren schon vor Corona-Zeiten viel diskutierte Themen, aber in vielen Fällen einfach zu wenig gelebt. Die Argumente „haben wir noch nie so gemacht, haben wir schon immer so gemacht, da könnte ja jeder kommen“ sollten von allen Partnern im Versorgungsprozess über- und durchdacht werden, auch im Hinblick auf den persönlichen Kontakt.

Wird der persönliche Kontakt jetzt komplett digitalisiert?

Was sind in den letzten Wochen nicht für riesige Auftragssummen per Mail, Telefon abgewickelt worden. Geschäftsanbahnungen über XING oder LinkedIn waren an der Tagesordnung. Dabei spielte es keine Rolle, ob man den Lieferanten persönlich kannte, er konnte liefern, also her mit der Ware. Die normale Praxis, Erstgespräch mit dem Lieferanten, persönlicher Austausch usw. blieb auf der Strecke, oft mit dem gewünschten Ergebnis, einer zufriedenstellenden Abwicklung, in anderen Fällen, aber viel zu oft auch anders herum. Wenn der Key-Account-Manager also nicht in die Klinik kommen darf (aufgrund der Zugangsbeschränkungen) oder im Extremfall alles virtuell ablaufen kann, braucht es den persönlichen Kontakt überhaupt noch? Kann der Einkäufer nicht gleich komplett aus dem Home-Office arbeiten und alle Prozesse werden digital abgewickelt?

Die Corona-Krise hat gezeigt (bei weitem nicht nur im Klinik-Einkauf), was in einer Ausnahmesituation möglich ist und was vorher als völlig unmöglich erschien. Aber werden sich die Beschaffungsprozesse, wenn die Krise überstanden und wieder Normalbetrieb eingekehrt ist, wirklich dramatisch ändern? Sicher werden es digitale Ideen zur Optimierung des Klinik-Einkaufs leichter haben, manche Argumente einfacher auf fruchtbaren Boden fallen. Aber eines sollte man dabei nicht vergessen: es arbeiten Menschen für und mit Menschen und der persönliche und emotionale Kontakt ist durch nichts zu ersetzen und zu optimieren, egal ob zwischen Einkauf und Lieferant, Arzt und Einkauf oder gar Patient und Arzt. 

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