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Wird aus dem Käufer- ein Verkäufermarkt?

Gibt es eigentlich nur noch unzuverlässige Lieferanten?

Die Zeiten, in denen ein externer Berater im Bereich Einkauf nur für die Optimierung der Sachkosten und Prozesse zuständig ist, scheinen vorbei zu sein. Konnte man vor Jahren in den Kliniken damit punkten, die Sachkosten zu reduzieren und die Prozesse zu optimieren, taucht immer mehr eine Frage auf: Wie ist die Versorgungsicherheit?

Rüdiger Müller ist seit September 2012 selbstständiger Unternehmensberater im Bereich Sachkostenreduktion und Prozessoptimierung in Kliniken und Pflegeheimen. Zuvor war er von 2005-2012 ehrenamtlich Bundesvorsitzender des Fachverbandes für Einkäufer, Materialwirtschaftler und Logistiker im Krankenhaus e.V. und Leiter Strategischer Zentraleinkauf der regiomed-Kliniken GmbH Coburg / MEDINOS Kliniken des Landkreise Sonneberg GmbH.

Aber bei wem liegt das Problem? Beim Lieferanten, weil er zu viel verspricht und nicht alles einhält? Beim Klinikum, weil immer nur noch der Preis zählt und alles Andere vorausgesetzt wird („Lieferant kommt ja von liefern“). Oder gar bei den Einkaufsgesellschaften, da hier der Umsatz mit den Vertragslieferanten zählt, mit welchen ist dann sekundär?  

Bleiben die kleinen Kliniken auf der Strecke?

Es ist sicherlich wirtschaftlich nachvollziehbar, dass sich der Lieferant auf seine großen Kliniken konzentriert, um mögliche vereinbarte Umsatzvolumen zu garantieren und nicht mit Lieferproblemen ins (negative) Gespräch zu kommen und dabei – auch in Abstimmung mit der Einkaufsgemeinschaft – alle Hebel in Bewegung setzt.

Aber was machen die kleineren Kliniken, die keine großen, lukrativen Rahmenvereinbarungen mit der Industrie abschließen können? Müssen diese nehmen, „was übrigbleibt“? Ober bietet sich trotzdem die Chance für kleinere Lieferanten, mit solchen Einrichtungen ins Geschäft zu kommen?

Versorgungssicherheit ist Aufgabe aller Beteiligten  

Einkauf, Lieferant und Einkaufsgesellschaft sollten sich gemeinsam für die Versorgungssicherheit verantwortlich fühlen. Schließlich sitzen alle in einem Boot und sollten in die gleiche Richtung steuern. Wenn einer der Beteiligten die Richtung ändert, gibt es nämlich vor allen Dingen einen Verlierer: den Patienten, der nicht (optimal) versorgt werden kann.

  • Schlagwörter:
  • Lieferanten
  • Klinik Einkauf
  • Verkäufermarkt

Kommentare (1)

  1. 28.08.2019, 17:54 Uhr

    Ich habe den Blog Beitrag mit Interesse gelesen.

    Wir (hülswitt gmbh - druck und medien) sind mit den Produkten Drucksachen, Formulare und Marketingmaterialien sicherlich nicht der primäre Adressat Ihres Beitrags. Jedoch haben wir mit vielen Krankenhäusern bzw. Gruppen Rahmenvereinbarungen über eben diese Produkte und ich kann gut nachvollziehen was Sie schreiben. Umso größer das Volumen, umso mehr sind die Preise unter Druck. Das ist sicherlich auch nachvollziehbar und im fairen Wettbewerb spricht auch nichts dagegen. Es darf gerne hart verhandelt werden – das gehört zum Geschäft – es muss aber während und nach der Verhandlung fair bleiben. Und das sind die Dinge, die in den letzten Jahren, nicht nur bei Kliniken, oft auf der Strecke bleiben. Es werden in Ausschreibungen Leistungen nicht erwähnt, aber später vorausgesetzt. Es werden viel zu hohe Volumen taxiert, um attraktivere Preise erzielen zu können und signifikante Mengenabweichungen sollen möglichst zu Preisen der viel höheren Lose geliefert werden. Umfangreiche Serviceleistungen werden einfach kostenlos erwartet bzw. vorausgesetzt.

     

    Mein Empfinden sagt mir schon, dass diese Vorgehensweisen zum Glück noch nicht die Regel sind, aber in den letzten Jahren insgesamt zugenommen haben. Ich möchte niemandem eine Systematik unterstellen – oft sind es dem Zeitdruck geschuldete unsaubere Vereinbarungen oder nicht klar artikulierte Wünsche auf Grund unzureichender Kommunikation. Aber in Zeiten wo wir mit kleinsten Margen arbeiten, bleibt für diese Zusatzservices betriebswirtschaftlich kein Raum. Dass in einigen Bereichen dann ggf. die Versorgungssicherheit gefährdet ist, glaube ich sofort, aber ist letztlich sicherlich ganz wesentlich den vorstehend beschriebenen Umständen geschuldet.

    Ich freue mich deshalb besonders, dass ein Unternehmensberater im Bereich Sachkostenreduktion einen faireren Umgang aller Beteiligten fordert. Außerdem bin ich der Überzeugung, dass der wahre Gewinn nicht im herausquetschen des letzten Cents liegt, sondern darin sich gemeinsam die Dinge anzusehen und bessere Lösungen zu finden. Dann gewinnen alle Beteiligten!

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